domenica 29 novembre 2009

Incentivare la rete Vendita - Agenti Venditori Funzionari Commerciali Rappresentanti

Dopo la discussione sul “Profilo del venditore ideale” che ha scatenato un interessantissimo dibattito ricco di contributi interessanti, vorrei proporvi un altro argomento che mi sono trovato ad affrontare in diversi progetti di consulenza: L’incentivazione del venditore.

Su questo tema Sales Line ha anche condotto un’indagine di mercato nel 2008 ma non vi anticipo i risultati perché non voglio condizionare il dibattito. Mi interessa capire cosa ne pensate voi.

Nella quasi totalità dei casi le aziende utilizzano, per incentivare la rete vendita, meccanismi di tipo esclusivamente economico ( M.B.O. per dipendenti, premi a raggiungimento target per agenti e via dicendo)…..la domanda che vi pongo è

“….E’ l’unica strada?”

La mia personale esperienza mi dice che no, che ci sono altre strade per incentivare il venditore, oltre alla pecunia……che le motivazioni che guidano un venditore non sono solo economiche….ma il denaro non è l’unico fattore che spinge un venditore a dare di più!

Il riconoscimento sociale/aziendale e la gratificazione personale di fare un lavoro che da sviluppo, spesso, sono fattori aggiuntivi (soprattutto per i venditori dipendenti con forte legame con l’azienda) che spingono il venditore a dare il meglio. Pensiamo al successo delle targhe/diplomi aziendali consegnate in momenti di “festa” aziendale.

Pensiamo alle gare di vendita! Creano spirito di squadra e senso di appartenenza all’azienda.

Potrei continuare ma mi fermo qui aspettando i vostri numerosi ed interessanti contributi

Grazie

Benedetto Caramanna
Sales Line srl
www.salesline.it

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